Ich glaube, wir kennen das alle. Du schickst ein Angebot raus, bist eigentlich ganz zufrieden damit, hast ordentlich kalkuliert. Und dann kommt sie: die Antwort.
„Puh, das ist uns zu teuer.“
Oder: „Wir hätten eher mit der Hälfte gerechnet.“
Oder noch schlimmer: einfach gar keine Reaktion.
Früher hat mich das total verunsichert. Heute weiß ich: Nicht jeder Kunde passt. Und nicht jeder Einwand ist ein Nein. In diesem Blogbeitrag zeige ich dir, wie du souverän bleibst, wenn jemand deinen Preis „zu hoch“ findet – und was du tun kannst, um entweder einen guten Deal daraus zu machen oder mit einem klaren Nein weiterzugehen.
Erst mal durchatmen – nicht jeder Einwand ist ein Angriff
Wenn jemand deinen Preis hinterfragt, ist das nicht automatisch ein Angriff auf deinen Wert. Es ist auch kein Zeichen dafür, dass du dich falsch kalkuliert hast.
Manchmal ist es einfach Unwissen. Oder Unsicherheit. Oder ein Reflex, den viele mitbringen, weil sie „erst mal verhandeln müssen“.
Wichtig ist: Bleib ruhig. Werde nicht sofort defensiv. Und vor allem: Rechtfertige dich nicht. Du musst niemandem erklären, warum du das nimmst, was du nimmst. Aber du darfst es begründen.
Statt zu diskutieren – erklären
Wenn jemand sagt: „Das ist aber ganz schön viel“, kannst du z. B. so reagieren:
„Ich verstehe, dass das auf den ersten Blick viel erscheint. Ich biete dafür nicht nur XYZ, sondern begleite Sie über den gesamten Prozess – inklusive Beratung, Umsetzung und Nachbetreuung. Die meisten meiner Kund:innen schätzen genau das.“
So nimmst du die Spannung raus und zeigst gleichzeitig: Hier steckt mehr dahinter als ein Preis pro Stunde.
Viele Kund:innen wissen gar nicht, was alles in deinem Angebot steckt. Und wenn du es greifbar machst, merken sie plötzlich: „Ah, okay – das ist kein Schnäppchenpreis, aber es ist fair.“
Was tun, wenn der Preis wirklich das Problem ist?
Es gibt Situationen, da ist klar: Die Kundin oder der Kunde kann (oder will) den Preis nicht zahlen. Dann hast du zwei Möglichkeiten:
1. Du bietest ein reduziertes Paket an. Nicht mit Rabatt – sondern mit weniger Leistung.
Zum Beispiel:
„Wenn das Budget aktuell nicht reicht, könnten wir auch mit einem kleineren Startpaket arbeiten. Da wäre XY enthalten, aber Z würden wir erst mal weglassen.“
So bleibst du auf Augenhöhe – ohne dich zu verbiegen.
2. Du bleibst bei deinem Preis – und sagst freundlich Nein.
Und weißt du was? Das ist völlig in Ordnung.
Nicht jede Anfrage muss zu einem Auftrag werden. Und manche Kund:innen kommen später wieder – mit mehr Budget oder mehr Vertrauen.
Warum du nicht für jeden bezahlbar sein musst
Es klingt hart, aber es ist wahr: Wenn du immer „erschwinglich für alle“ bleiben willst, wirst du irgendwann erschöpft arbeiten. Ohne Puffer. Ohne Entwicklung. Ohne Freude.
Du darfst dir zutrauen, für deine Arbeit angemessen bezahlt zu werden. Gerade als Freiberufler:in bist du nicht nur Dienstleister:in – du bist auch Unternehmer:in.
Und als Unternehmer:in musst du Entscheidungen treffen, die langfristig sinnvoll sind. Nicht nur nett.
Preisverhandlungen sind kein Kampf – sie sind ein Gespräch
Wenn du dir klar bist, was deine Arbeit wert ist, kannst du ruhig und selbstbewusst bleiben – auch wenn’s mal Gegenwind gibt.
Du darfst erklären, du darfst Angebote anpassen, du darfst Nein sagen.
Und das Beste daran? Genau dadurch ziehst du die Kund:innen an, die dich nicht wegen des Preises, sondern wegen deiner Qualität buchen.
Bis bald – mit fairen Preisen, klaren Worten und weniger Bauchschmerzen bei Angeboten
Dein Alex